Най-новото в електронната търговия
На 22 и 23 май в Букурещ се проведе едно от най-значимите събития за електронна търговия в Източна Европа – GPec Summit 2023. Като представител на Българска Е-комерс Асоциация, имах удоволствието да бъда в епицентъра на събитието и да изслушам впечатляващи лектори. Имах възможността да чуя лектори от Google, Emag, водещи финансови институции в Източна Европа, куриерски компании, рекламни агенции.
По информация от организаторите събитието бе посетено от над 1200 посетители, участваха над 30 експо изложителя от Източна Европа. Домакин на събитието бе внушителната сграда на Националния театър на Букурещ, намираща се в центъра на столицата.
Споделям с вас ценна информация за всичко най-актуално в бранша на Балканите и в Европа.
- Бързи продажби или дългосрочно изграждане на бранд са две различни стратегии. Посещавайки различни родни събития за дигитален бизнес, сякаш бизнес ефирът се бе изпълнил с технологични новости и съвети за краткосрочни трикове за бързи продажби и печалба. Да, това носи бързи печалби, но не изгражда дългосрочно един бранд. Хубаво е да прецените в кой тип продажби попадате:
- Бързи продажби, най-често с фунии, при които се продават всякакви стоки, без да има някакъв бранд или не се набляга на него. Не казваме, че стратегията е лоша, но клиентите не са толкова лоялни и лесно ще се откажат от вас, ако видят други сходни продукти на по-ниски цени;
- Дългосрочно изграждане на бранд и някаква привързаност на клиентите към него. Тази стратегия е добра в дългосрочен аспект. Недостатъка е, че се изгражда бавно и докато се изгражда влагате много усилия и парични инвестиции, които се изплащат след няколко години упорит труд.
2. Работа с емоциите и приложението им в продажбите. Преди 20 г. в УНСС учихме, че има 2 големи групи купувачи. Такива, които купуват емоционално и такива, които купуват на база факти (рационални). Вече е доказано, че почти всички правят емоционални покупки, но някои купувачи си намират рационални доказателства (факти), с които да докажат на себе си, че са купили правилното нещо. Купувачите искат да изпитат хубави емоции с покупките.
Използвайте емоциите при продажбите, беше основното послание на Talia Wolf. По-лесно и бързо е потенциалните клиенти да вземат емоционално решение да купят от вас. Много по-трудно е ако акцентирате на характеристики на продукта и карате хората да мислят аналитично и сравняват параметри. Кажете им с вашия продукт точно какви техни проблеми или желания ще задоволите. За повече информация, може да кликнат и четат характеристиките, но НЕ НАБЛЯГАЙТЕ на характеристиките. Добър пример е този – Отличен лаптоп за ежедневна работа, с дълга работа на батерия. Лош пример е само да пишете модели на процесори, обем на паметта, каква е видеокартата и т. н. Нека да има и тази информация, но само за по-задълбочените купувачи.
В идеалния случай, създаваме хубава емоция в посетителите на сайта (или физическия магазин или при презентация на нашите продукти). Хубавата емоция поражда желание за покупка. Ако процеса на покупка е лесен, клиента купува (conversion) и ни носи пряко или косвено печалба.
3. Много от НЛП триковете не се използват от по-малките търговци, а носят добри печалби.
4. Ако създадете добро преживяване на клиентите ви докато купуват и получават поръчките си, имате много по-голям шанс те да бъдат ваши лоялни клиенти, които харесват вашия бранд. Цената, която плащате за придобиване на нов клиент, чрез пусната реклама, е много по-висока от цената, която плащате за да продадете още продукти към клиенти, които вече са купили от вас.
5. Задължително е да проучим защо купува клиента, кое е важно за него. Трябва да се направи проучване за определяне на правилната аудитория, правилните продукти, правилните послания. Най-добре е да проучваме с реални реклами (т. нар A-B testing), отделни под странички с различни текстове и цялостно оформление докато тестваме. Щом минат тестовете, да се прецени внимателно дали да има или няма отделни странички за един и същи продукт, насочен към различна аудитория. Важно е да знаем по какви критерии избира потенциалния ни клиент от кого да купи. Примерни критерии могат да бъдат:
- само цената има значение (търси най-ниската цена);
- за да бъде в крак с модата (независимо от цената);
- дали прави покупката заради конкретен повод (например подарък за рожден ден, в този случай вероятно ще иска бърза доставка);
- дали защото иска да е здрав;
- дали иска да има хубаво тяло, за да отиде на плаж спокойно, независимо че си прави вредни процедури, само и само на външен вид да изглежда добре.
6. Лекторът Els Aerts напомни, че за средни и големи бизнеси е добре да се правят по-задълбочени тестове. Къде потребителя задържа вниманието си докато гледа сайта (рекламата), къде задържа мишката, къде търси бутони като Купи, Детайлно описание, Методи за доставка и плащане. От там да разберем кое ги затруднява или забавя или изнервя.
7. Всичко трябва да е максимално просто и лесно за клиента. Трябва да търсите всички възможни места при покупката, които биха затруднили някои купувачи или биха ги забавили. Често срещана грешка е в онлайн магазина да има много полета за попълване, за да купи клиента. Изисквайте МИНИМАЛНАТА информация, за да я попълни бързо и да купи. В следващи мейли, може да го подтиквате да си допълни профила.
8. Давайте 2-3 опции за плащане, 2-3 опции за доставка. Не оставяйте само 1 опция, защото клиента иска да усеща, че има избор. Не слагайте избор от повече от 3 опции, защото клиентите започват да умуват коя да изберат и често оставят недовършени поръчките си. Т. е. вие сте платили за реклама, клиента си е харесал нещо, но в крайна сметка не е поръчал и вие сте на загуба от този посетител на сайта ви.
9. Клиентите очакват нашето умерено присъствие навсякъде – сайт, социални мрежи, радио реклами и т. н. Не е достатъчно само да пускаме реклами в един канал и да липсваме на други места. Гледаме и да не прекаляваме, като заливаме клиентите с нашите послания (това се случва рядко при малките бизнеси, по-скоро е предизвикателство за големите, с рекламен бюджет от милиони левове).
10. Подкастите са носители на трафик от потенциални клиенти, докато спада ефективността на рекламите в социалните мрежи. През 2023 г. подкастите ще станат важно звено, което носи потенциални клиенти (leads).
11. Най-успешните търговци са тези, които намират продукти, които добре могат да се продават в много държави.
12. През 2021 и 2022 г. най-голям ръст има business to business търговията. Много търговци видяха нишата при която правят онлайн магазин, насочен към други фирми, които биха купували техните продукти. Разбира се, продажбите към физически лица също присъстват.
13. Ако намерите опция да използвате изкуствен интелект и в частност ChatGPT за вашия бизнес, ползвайте го. Но задължително преглеждайте дали има грешки или пълни глупости, генерирани от него.
14. Цената на продуктите има значение, но ако направите добро клиентското изживяване и създавате усещането, че давате по-голяма стойност, отколкото ще плати клиента, ще продавате успешно и при по-висока цена.
15. Oana Dumitrescu показа данни за пазара в Румъния. Главната препоръка от нейна страна е да затопляте студената аудитория по всички начини, за които се сетите, преди да им предложите да купят от вас. Казано на езика на маркетинга, от TOFU да ги правите BOFU по елегантен и привличащ интерес начин. Например, давайте на потенциалните клиенти да опитат някаква част от продукта ви, направете отстъпка за първа поръчка, дайте гаранция за връщане на парите, ако продукта не им хареса като искате да напишат защо не им харесва.
16. Има лек спад в онлайн търговията и засилване на покупките от физическите магазини. Това е период на нормализиране на съотношението физически към онлайн покупки, който беше преди пандемията.
17. Има ръст при продажбата на употребявани продукти и като цяло по-евтини продукти. Поради инфлацията много потребители обедняват. Доходите им не могат да компенсират инфлацията и за първи път от много години, има спад на покупателната способност в цяла Европа.
18. При продажби на известни брандове, потребителите са по-склонни да платят повече, отколкото са плащали преди 1 г., поради инфлацията. За някои стоки клиентите предпочитат известните брандове, заради доброто качество на продукта, и обслужването преди и след покупката. Ако продавате известни брандове, акцентирайте на качеството и доброто обслужване и след поръчката.
19. По-важен е бранда на продукта, отколкото бранда на търговеца, който продава тези продукти. Ако вашия бранд не е толкова голям и силен като други в бранша, но продавате известни брандове, пак може да постигате успехи.
20. Трудно се намира финансиране на стартъпи за онлайн търговия. На семинара в Букурещ беше и Никола Янев от фонда за рисков капитал Eleven. Тези фондове обичайно не финансират онлайн търговци. В този аспект Христо Петров би могъл да финансира някои интересни проекти в тази насока.
21. Основното послание на топ експерта Карл Гилис беше, че много онлайн търговци допускат елементарни грешки, защото:
- Предполагат какво ще харесат клиентите, без да тестват;
- Усложняват по всякакви начини сайта и процеса на покупка.
Не слагайте видео фон на сайта, това забавя зареждането му и разсейва клиента. Според него не е добра идея да слагате слайдери и карусели (въпреки, че други експерти казват обратното, затова тествайте). Нека сайта бъде максимално изчистен и прост. Зад менюта или малкото бутончета на сайта, да се стига до повече информация, бутончета, детайлно описание и т. н.
Ето пример от България. През 90-тте години един от мобилните оператори се казваше Mobiltel, началото на века се преименува на Mtel, а след това стана още по-късо и името му е просто А1.
Ние сме счетоводна къща с богат опит. Ако имате счетоводно запитване или искате оферта за обслужване, позвънете на тел: 0888551917 (всеки работен ден от 9:00 до 16:30 ч.).
За регистрация на фирма: 0887067100 – Ирина.